抓住保健商机的人

 《财富第五波》

提供营养讯息致富
————————
  虽然纽崔莱和其它数家优良制造商贡献卓著,但美国每年700亿美元的膳食补给品产业的声誉却蒙上一层阴影。虽然每天有成千上万的人使用膳食补给品,而且厂商也夸口其产品的功效,但几百万人使用后对这种产品印象不佳,并且戏称补给品为“昂贵的尿液”,指许多产品直接通过消化系统然后排泄掉,毫无作用。此外,有些消费者甚至服用后产生不良的负作用,而要求市面禁止销售。最近证据显示,消费者的指控并非无的放矢,只不过真正的原因并非补给品本身。

  今天美国贩售的膳食补给品(维生素、矿物质和草药)大约有四分之一到三分之一含有以下问题:1.产品成份标识不实;2.产品并未警告所含的危险物质。难怪试过膳食补给品的人有三分之一人认为无效或危险。

  理论上,美国食品与药物管理局应该根据1994年通过的“膳食补给品健康和教育法案”对膳食补给品进行监督和管理。遗憾的是,食品与药物管理局由于人谋不臧和预算有限,以至对膳食补给品的管理流于形式,难以落实。让粗心或不肖的补给品厂商有机可乘,以不实的产品蒙骗社会大众。但同时也让古柏曼博士(Dr. Tod Cooperman)苦思如何从保健产业赚钱的同时,对保健产业作出了重大的贡献。

  古柏曼于1999年创立consumerlab.com公司,如今已成为全球最知名的提供消费者有关综合维生素、综合矿物质和草药检验讯息的公司。

  古柏曼博士一开始并无意替消费者担任膳食补给品的守门人,甚至连当个商人或企业家的念头也没有。古柏曼出生于纽约弗莱欣(Flushing),在长岛(Long island)长大。从公立高中毕业后,旋及接受波士顿大学医学院为期六年的学士∕医学博士(BA/MD)直读计划。古柏曼24岁取得医学博士学位后,即认为执医看病有点像“按食谱作菜”,于是希望以更积极方式回馈社会。

  在医学院就读时,有一年暑假古柏曼曾在纽约一家投资银行上班,负责评估新兴的健康医疗公司。古柏曼发现那里的股票交易员毫无科学根据,就向不知情的投资人强力推荐生化科技股。另一个暑假古柏曼在宾州大学的技术移转室(Office of Technology Transfer)上班,该组织主要是把实验室里的新医疗科技推出上市。古柏曼凭着这份经验取得毕业后的第一份工作:在医疗界龙头之一的必治妥施贵宝公司(Bristol-Myers)的生化科技部门上班。从1984到1993年间,古柏曼一直在必治妥施贵宝和其它新医疗科技公司上班,直到有一天恍然大悟,病人真正迫切需要的并不是更多的新科技,而是帮他们在市面上五花八门的健康计划和新医疗技术间,作出明智选择。

  古柏曼在1994年开始发行《健康报告书》(CareData Reports),针对各类健康计划和健康维护机构 (Health Maintenance Organizations, HMO)根据消费者的满意度进行评比。CareData.Com将评比范围扩充到医药、牙医和视力保健。古柏曼于1997年出售Caredata.com(现在是鲍尔市场研究公司JD Power and Associates的健康医疗部门),并继续留在公司。直到1999年,认为消费者更需要膳食补给品的信息,才又另起炉灶成立consumerlab.com公司。

  成立公司之后的第一个动作就是网罗当时任职于食品与药物管理局,膳食补给品世界权威的欧伯梅尔博士(William Obermeyer)。欧伯梅尔在食品与药物管理局任职的9年期间,因为指出许多营养品有严重的污染、戕害健康而树立权威地位。欧伯梅尔一心一意想利用自己的专业帮助消费者该吃什么,不该吃什么。一般而言,食品与药物管理局只有在严重影响健康的案件中才会采取行动,很少对制造品质或商品标示的正确性发表意见。

  到目前为止,consumerLab.com已经检测过二十多种,四百多个品牌的产品,几乎占90%美国市售补充品。根据古柏曼的说法:“测试过的产品中有四分之一不合格,有些种类不合格率甚至高达60%。”此外,他们也检测像纯品康纳加钙橙汁这类市面常见的强化食品(fortified foods)。

  产品的检测标准如下:1.识别性与效力(identity and potency)。产品是否符合公认的品质标准?成份标示是否正确?2.纯净度(purity)。产品有无被污染?3.身体可用性(bioavailability)。产品是否可以被身体完全吸收利用?4.一致性(consistency)。产品是否每年维持相同的识别性、效力和纯净度?

  他们将通过检测的产品公布在www.ConsumberLab.com网站上。消费者可以免费读取选择的产品和补给品的种类,而订户(每年费用15.95美元)可以看到通过检测产品的完整名单(和未通过产品的数目)。ConsumberLab.com也出售实验室检测的技术报告,主要买主是制造商。

  ConsumberLab.com在2001年2月开始接受每年15.95美元的订阅,当年的8月就有1.1万名的订户,和一百多万次的网站浏览。但最让古柏曼窝心的是收到数千名消费者的邮件,以感谢古柏曼协助他们选择正确的补给品。如果一名妇女买了一瓶加维生素的抗老化面霜,发现竟是普通的凡士林(petroleum jelly),你也许不觉得值得同情,但如果是:

  ○某位父亲听到相关讯息后,决定服用锯棕榈(Saw Palmetto)治疗肿大的摄护腺,结果发现只是糖粒而延误病情。

  ○某位母亲每天给四岁大的女儿服用维生素丸,结果维生素丸的含量超过她年纪可容许剂量的两倍。

  ○某位父亲服用人参增强精力,但他所购买的品牌却受到潜在致癌物质的污染。

  ○某位女性服用某个品牌的缬草(Valerian)帮助夜晚睡眠,结果实际上服用的完全没有缬草的成份。

  ○某位母亲因为患有忧郁症而影响家庭生活,但她拒绝服用百忧解(Prozac)而服用圣约翰草(Saint John’s Wort),几年后才发现买的是假冒伪劣商品。

  对这些人及其成千上万保健产品的消费者来说,古柏曼的工作贡献非凡。诚如古柏曼所言:“在没有听过专家的评估之前,你不会冒然购买汽车、股票或债券。那为什么会买没有独立机构评估过的营养补给品呢?”

  保健产业一日千里,一般管理医药、食品和商业行为的政府机构跟不上时代的脚步。像古柏曼博士这样替消费者把关的私人企业家,也许比现有管理疾病产业的传统政府机关,更能提供消费者有效的服务。

第一名的女性俱乐部
—————————
  凯妮自幼身体健康,位在加州福斯诺(Fresno)的家庭经营农产事业,所以自幼就经常食用大量的新鲜蔬果。6岁时开始定期和父亲一起慢跑。1979年自加州柏克莱大学毕业之前是位杰出的运动员(下坡滑雪选手)。

  她毕业后遇到杰克·毕格休(jack Bagshaw)。毕格休在富庶的缅因郡(Marin County)是位出名的心脏科医生,治疗心脏病症状的经验丰富。毕格休希望开设一家预防心脏病的健康保健中心,聘请凯妮担任公司的经理,并共同成立一家名为自然(Physis)的公司,以旧金山湾区(Bay Area)的高级主管为目标客户。自然公司提供为期3个月、收费3000美元的课程,包括个人体能评估、每周90分钟的训练课程、从健康烹调到压力管理的健康讲座,以及结业前的进步评估。

  凯妮一向乐观开朗,但看到努力的成果时,仍不免感到诧异。她兴奋地回忆说:“大家变得健美,婚姻更美满,职场表现提升,有些人的生活更有了180°的转变——无论精神或身体。三个月的课程结束后,我对于均衡运动和体能专业疗法能让人脱胎换骨,感到不可思议!”凯妮很庆幸自己先从保健中心创业,而不是赶流行设立健身俱乐部。

  凯妮在自然公司闯出业绩时还只有二十几岁,不久即被一家全国连锁运动健身俱乐部挖墙角,担任有800名员工的营运长。1985年,许多房地产公司希望在新推出的个案中增设运动健身设施,故邀请她加入。之后凯妮获聘筹设全国最高级的俱乐部之一洛城运动俱乐部(Sports Club LA),结果一炮而红,俱乐部开张之前,公司即达损益两平,五千张会员证预售一空,造成全美各地企业界一阵跟风。如果有人想在市区成立顶尖的运动建身俱乐部,凯妮是最佳人选。

  凯妮在1984到1989年间同时出任国际健康、体育运动俱乐部协会(International Health, Racquet & Sportsclub Association, IHRSA)市场研究委员会的主席,从而发现这段期间市场的变化。凯妮的主要客户群是婴儿潮,当时都已经过了二十岁,关心的话题已经从运动和社交活动渐渐转为保健和老化。1980年代盛行的超大型运动和健身俱乐部的地点,对步入中壮年的婴儿潮很不方便,因为这群人已经成家立业,工作烦重,很少有时间运动。凯妮的研究发现,婴儿潮选择健身房的首要考量是距离家或办公室的距离,而不是强调体育活动、社交活动和大型的健身设施。但当时98%有地利之便的健身俱乐部,都是器材简陋、廉价的独立健身房,这类场所吸引不了追求高品质的婴儿潮人口。1989年,凯妮和商人约翰·肯尼(John Kinney)合作,针对婴儿潮提出在便利地点设立高级健身机构的营运计划。

  两人在1990年撰写第一俱乐部(Club One)公司的营运计划,并在同年结婚。他们于1991年6月17日在旧金山的花旗中心(Citicorp Center)设立第一家第一俱乐部,同年又在安巴卡德罗中心(Embarcadero Center)成立第二家。

  肯尼夫妇最早认为应该普设这种面积约为1.2万平方呎的健身机构,成为“健身俱乐部的星巴克(Starbucks)”。但肯尼旋及发现一个更大的合并商机,收购现有地段良好的独立健身俱乐部,然后更新内部设备。这个策略不但可以节省费用,还可以接收现有会员,排除地方性的竞争对手。

  除了强调地利之便,第一俱乐部的特色就是招聘一流的保健专家(训练员、营养师、瑜珈教练、按摩治疗师等)为全职的员工。凯妮投身健身业多年,目睹许多优秀的专家必须辛苦的四处推销自己,或是面临继续专业进修和现实生活间的抉择时,往往选择离开该行业。凯妮认为优秀的医生和专业人士在领固定薪金和无后顾之忧的环境中,会有较好的表现,她相信采取类似雇用专业的作法,客户和保健专家一定也可以从中得利。凯妮说:“一旦为这些人规划职场发展的前景,大家就会互惠互利。”

  这个策略果然奏效。第一俱乐部的规模迅速成长到年营业额6千万美元,拥有71个据点,是健身业中成长最快的公司之一。肯尼夫妇最引以为傲的是公司全都是领固定薪水的专业健身人员,第一俱乐部根据员工的教育、经验和专业,对客户所提供的服务收取标准的计时费用。

  虽然第一俱乐部的成功归因于落实周延的营业计划,但凯妮在1995年接到的一通意外电话却是关键。欧特克公司(AUTODESK,Inc)是全球首屈一指的软件公司。有一天,该公司打电话给第一俱乐部,问凯妮是否愿意为欧特克公司设计、经营和管理一个员工专属的公司附设健身房。第一俱乐部认为欧特克公司真心诚意关心员工的保健,当场就答应。一年后,公司又在The Gap和Electronic Arts开设类似的公司附设健身房。到了2000年,肯尼夫妇已经营50家类似的公司健身设施。第一俱乐部原本对“便利”的目标是办公室到俱乐部只要5分钟,而这种附设在工作场所的私人健身俱乐部,远远超出当初的目标。

  凯妮把经营公司附属健身房当成一大挑战,因为这些公司的客户群正是典型的美国员工——不会自掏腰包参加私人健身俱乐部。这些公司的员工还需要进一步的教育和鼓励。根据凯妮的说法:“这让我们有机会服务真正需要的人——超重、有慢性病和成瘾、饮食失调的人,我们可以利用运动开始,帮助他们做出生活上正确的改变。”

  行动方案

  1.分析把全身视为一体的医学观念,对于你所选三项保健商机的影响。

  2.分析从医疗走向预防的趋势,对于你的三项保健商机有何冲击。

  3.纽崔莱的雷柏格因为自己的产品既不是药物也不是食物,药房或杂货店不愿贩售,不得已而成立自己的推广部队。从配销方式和经销商的角度分析你的三项保健产品。

  4.雷柏格以行销网的方式,以低成本、持续教育新经销商。行销网如何影响你的三项保健商机?

  5.从制造品质的角度分析你的三项保健商机产品。如果更多类似consumerLab.com的公司设立,对你的三项领域是利是弊?

  6.凯妮基于前述种种理由,把原本被视为地方性的家庭式事业,打造成一亿美元的全国性连锁企业。分析这些因素对你的三项保健商机有何影响。

  根据对这些问题的答案,思考是否更换现有三项保健商机。

免责声明:本文仅用于学习和交流目的,不代表素心书斋观点,素心书斋不享任何版权,不担任何版权责任。

 

第七十篇 再论行政部门 - 来自《联邦党人文集》

原载1788年3月18日,星期二,《纽约邮报》第七十篇(汉密尔顿)致纽约州人民:有一种观点认为——持此观点者并不乏其人——强有力的行政部门是同共和政体的本质不相符合的。拥护共和政体的有识之士至少希望此种假设并无根据可言;因为,如果承认这种观点,就必然否定了他们所主张的原则。决定行政管理是否完善的首要因素就是行政部门的强而有力。舍此,不能保卫社会免遭外国的进攻;舍此,亦不能保证稳定地执行法律;不能保障财产以抵制联合起来破坏正常司法的巧取与豪夺;不能保障自由以抵御野心家、帮派、无政府状态的暗箭与明枪。凡对罗马历……去看看 

第四章 为什么亚历山大大帝所征服的大流士王国在亚历山大死后没有背叛其后继者 - 来自《君主论》

有些人在考虑保有一个新获得的国家而存在的困难时,可能会感到奇怪:为什么亚历山大大帝①在几年间变成了亚洲的主宰,而且在他还没有完全征服亚洲的时候就死了,这样一来,全国发生叛乱似乎是理所当然的了,可是亚历山大的后继者们却继续保住江山,而且除了由于他们自己的野心在他们当中出现困难之外,②他们并没有遭遇到其他困难。对此,我回答说:有史以来的君主国都是用两种不同的方法统治的:一种是由一位君主以及一群臣仆统治——后者是承蒙君主的恩宠和钦许,作为大臣辅助君主统治王国;另一种是由君主和诸侯统治——……去看看 

第一章 富爸爸,穷爸爸——罗伯特·T·清崎口述 - 来自《富爸爸·穷爸爸》

我有两个爸爸,一个富,一个穷。一个受过良好的教育,聪明绝顶,拥有博士的光环,他曾经在不到两年的时间里修完了四年制的大学本科学业,随后又在斯坦福大学、芝加哥大学和西北大学进一步深造,并且在所有这些学校都拿到了全奖;与之相反的是,我的另一个爸爸连八年级都没能念完。   应该说两位爸爸的事业都相当成功,而且一辈子都很勤奋,因此,两人都有着丰厚的收入。然而其中一个人终其一生都在个人财务问题的泥沼中挣扎,另一个人则成了夏威夷最富有的人之一。一个爸爸身后为教堂、慈善机构和家人留下数千万美元的巨额遗产,而另一个爸爸却……去看看 

第09章 政治:为着权威的斗争 - 来自《政治与市场》

在一个被叫作政治的凌乱过程中,想要权威的人为它而争斗,另一些人则试图 控制掌握权威的人。   霍布斯认为,基本的斗争是“男人们之间为了他人、妻子、孩子和牲口”而展 开的。可是,历史记载的重大斗争并没有讲述偷窃牲口、绑架孩子和勾引他人妻子 的人的故事。我们很久以前就知道,希腊人所以不驶向特洛伊城,仅仅是为了夺回 海伦(Helen)。人们在权威上的争夺,是为了控制权威已经取得的人和财富,是为 了控制正式的组织,尤其是国家行政执法官和军事力量。只有通过组织,人们才能 发动攻击,征收税赋,灌溉土地,修筑道路和金字塔,维护和平和击退……去看看 

第四部 19XX年的战争 - 来自《制空权》

目录序导言第一篇第一章 战争的起因笫二章 精神准备笫三章 理论准备第四章 物质准备——法国和比利时第五章 物质准备——德国第二篇第六章 同盟国的作战计划第七章 德国的作战计划第八章 6月16日之战笫九章 6月17日的作战去看看