第四篇 使人同意你的九种方法

 《人性的弱点》

第一章 如果你必须批评,这是开始的方法

柯立芝总统执政时,我朋友在一次周末,应邀到白宫作客。当他走进总统私人办公室时,正好听到柯立芝在向他的一位女秘书说:「妳今天穿的衣服很漂亮,真是位年轻漂亮的女孩子。」

平常沈默寡言的柯立芝总统,一生很少赞美过别人这次却对他女秘书说出那样的话来,那位女秘书脸上顿时涌现出一层鲜艳的红晕。总统接着又说:「别难为情,我刚才的话,是为使妳感到高兴;从现在起,我希望妳对公文的标点上,要稍微注意一点。」

他对那位女秘书的方法,虽然稍嫌明显了些,可是所用的心理学却是很巧妙。当我们听到别人对我们的称赞后,如果再听到其它不愉快的话,就比较容易接受了。

理发师替人修面时,先敷上一层肥皂水——麦金利在一八五六年竞选总统时所采用的方法,就运用了这项原理。

共和党一位重要党员,绞尽脑汁,撰写了一篇演讲稿,他觉得自己写得非常成功。他很高兴的在麦金利面前,先把这篇演讲稿朗诵了一遍——他认为这是他的不朽之作这篇演讲稿虽然有可取之点,但并不尽善尽美,麦金利听后感到并不合适,如果发表出去,可能会引起一场批评的风波。麦金利不愿辜负他的一番热忱,可是,他又不能不说这个「不」字现在,看他如何应付这个场面。

麦金利这样说:「我的朋友这真是一篇少有见到,精彩绝伦的演讲稿,我相信再也不会有人比你写得更好了。就许多场合来讲,这确实是一篇非常适用的演讲稿,可是,如果在某种特殊的场合,是不是也很适用呢?

从你的立场来讲,那是非常合适、慎重的;可是我必需从党的立场,来考虑这份演讲稿发表所产生的影响。现在你回家去,按照我所特别提出的那几点,再撰写一篇,并送一份给我。」

他果然那样做了,麦金利用蓝笔把他的第二次草稿再加以修改,结果那位党员在那次竞选活动中,成为最有力的助选员。

这里是林肯所写的第二封最著名的信件。一林肯第一封最著名的信件,是写给毕克斯贝夫人的,为她五个儿子牺牲在战场而表示哀悼。一林肯写那封信,可能只花了五分钟时间。可是,那封信在一九二六年公开拍卖时,售价高达一万二千元这个数目比林肯五十年所能积蓄的钱还多。

这封信,是林肯在一八六三年四月二十六日,内战最黑暗的期间所写的。那时已是第十八个月了——林肯的将领们,带着联军屡遭惨败,一切都只是无用的、愚蠢的人类大屠杀。那时人心惶惶,全国哗然震惊,数以千计的士兵,临阵脱逃,甚至参议院里共和党议员,也起了内讧叛乱。更令人注意的是,他们要强迫林肯离开白宫。

林肯这样说:「我们现在已走到毁灭的边缘--我似乎感觉到上帝也在反对我们,我看不到一丝希望的曙光。」这封信就是在如此黑暗、混乱的时期写出来的。

我摘录出这封信的主要目的,是为了说出林肯如何设法改变一位固执的将领,原因是全国成败的命运,就依赖在这将领的身上。

这该是林肯任职总统后,写信措辞最锐利而不客气的一封信。但你仍可注意到,林肯在指出他严重的错误前,先称赞了这位霍格将军。

是的,那些是他严重的错误,可是林肯并不作那样的措辞。林肯落笔稳健,具有保守和外交的手腕,他是这样写的:「有些事,我对你并不十分满意。」他用机智的手腕,加上外交的词汇。

这里就是写给霍格将军的信:

「我已任命你作包脱麦克军队的司令官,当然,我这样做是根据我所有的充份的理由。可是我希望你也知道,有些事,我对你并不十分满意。我相信你是一个睿智善战的军人,当然,这点是我所感到欣慰的。同时我也相信,你不至于把政治和你的职守,掺混在一起,这方面你是对的。你对你自己有坚强的信心——那是一种有价值、可贵的美德。

你很有野心,那在某种范围内,是有益而无害的。可是在波恩雪特将军带领军队的时候,你放纵你的野心行事,而加以阻挠他。在这一件事上,你对你的国家,对一位极有功勋而光荣的同僚军官,犯下一桩极大的错误。

我曾经听说,并且听得使我相信,你说军队和政府需要一位独裁的领袖。当然,我给你军队指挥权,并非是出于这个原因。同时,我也没有想到那些。

只有战争中获得胜利的将领,才有当独裁者的资格。目前,我对你的期望,是军事上的胜利。到时,我会冒着危险,授予你独裁权。

政府将会尽其所能赞助你,就像赞助其它将领一样。我深恐你灌输于军队和长官,那种不信任上司的思想,会落到你自己的身上所以我愿意竭力帮助你,平息你这种危险的思想。

军队中如果有这种思想存在,即使是拿破仑还活在这世界上,他能从军队中得到些什么?现在切莫轻率推进,也不要过于匆忙,需要小心谨慎,不眠不休去争取我们的胜利。」

你不是柯立芝,不是麦金利,更不是林肯,你想知道这种哲理在日常商业上,对你真的有用吗?我们现在以费城华克公司卡伍先生为例。卡伍先生就像你我一样普通的人,他是我在费城所举办的一个讲习班里的学员。这是他在讲习班里演讲过的一个故事。

华克公司在费城,承包建筑一座办公大厦,而且指定在某一天必需竣工完成。这项工程,每一件事进行得都非常顺利,眼看这座建筑物就快要完成了。突然,承包外面铜工装饰的商人,说他不能如期交货。什么!整个建筑工事都要停顿下来!不能如期完工,就要交付巨额的罚款!惨重的损失——仅仅是为了那个承包铜工装饰的商人。

长途电话,激烈的争辩,都没有半点用处,于是卡伍被派往纽约,找那个人当面交涉。

卡伍走进这位经理的办公室,第一句话就这样说:「你该知道,你的姓名在勃洛克林市中,是绝无仅有的?」这位经理听到这话,感到惊讶、意外,他摇摇头说:「不,我不知道。」

卡伍说:「今晨我下了火车,查电话簿找你的地址,发现勃洛克林市里,只有你一个人叫这个名字。」

那经理说:「我从来没有注意过。」于是他很感兴趣的把电话簿拿来查看,果然一点也不错,真有这回事。那经理很自傲的说:「是的,这是个不常见到的姓名,我的祖先原籍是荷兰,搬来纽约已有两百年了。」接着就谈论他的祖先和家世的情形。

卡伍见他把这件事谈完了,又找了个话题,赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。卡伍说:这是我所见过的铜器工厂中最整洁、完善的一家。」

那经理说:「是的,我花去一生的精力经营这家工厂,我很引以为荣,你愿意参观我的工厂?」

参观的时候,卡伍连连盛赞这工厂的组织系统,且指出那一方面要比别家工厂优良,同时也赞许几种特殊的机器。这位经理告诉卡伍,那几项机器是他自己发明的。他花了很长的时间,说明这类机器的使用方法,和它的特殊功能。他坚持请卡伍一起午餐!这一点你必需记住,直到现在,卡伍对于他这次的来意还只字未提。

午餐后,那位经理说:「现在,言归正传。当然,我知道你来这里的目的。可是想不到,我们见面后,会谈得这样的愉快」他脸上带着笑容,接着说:「你可以先回费城,我保证你的定货,会准时运送到你们那里,即使牺牲了别家生意,我也愿意的。」

卡伍并没有任何的要求,可是他的目的都很顺利的达到了。那些材料,全部如期运到,而那座建筑也没有受到任何的影响而如期完成。现在话又说回来如果卡伍当时用了激烈争辩的方法,会不会有这样满意的结果?所以,不使对方难堪、反感,而改变一个人的意志,第一项规则是:

用称赞和真诚的欣赏作开始。

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第二章 如何批评才不致招怨

那是有一天中午的时候,司华伯偶然走去他一家钢铁厂,看到几个工人在吸烟,而在那些工人头顶墙处,正悬着一面「禁止吸烟」的牌子。司华伯是不是指着那面牌子,就向那些工人说:「你们是不是不识字?」不,没有,司华伯绝不会这样做。

他走到那些工人面前,拿出烟盒,给他们每人一只雪茄,并且说道:「嗨,弟兄们,别谢我给你们雪茄,如果你们能到外面吸烟,我就更高兴了。」那些工人们,已知道自己犯了错误——可是他们钦佩司华伯,他不但丝毫没有责备他们,而且还给他们每人一只雪茄当礼物,使工人们觉得高贵。像这样的人,你能不喜欢他吗?

范纳梅克是费城一家很大的百货公司的老板,他也喜欢运用这样的方法。范纳梅克每天去他百货公司一次日至有一次,他看到一位女客人站在柜台外面,等着买东西,可是就没有人去招呼她。

哦,售货员呢?他们都聚到柜台远处一角,在谈着笑着。范纳梅克一声不响,悄悄走去柜台里端,他自己招呼那位女顾客。然后他把成交的货物,交给售货员去包装,而他自己就走开了。

一八八七年三月八日,最善于布道的布道家「皮却」牧师去世了。下一个星期日,爱保德牧师被邀登坛讲道。他相心尽其所能,使这次讲道有完美的表现,所以他事前写了一篇讲道的稿子,准备到时应用。他一再修改、润色,才把那篇稿子完成,然后,读给他太太听。可是这篇讲道的演讲稿并不理想,就像普通演讲稿一样。

如果他太太没有足够的修养和见解,一定会向他这样说:「爱保德,这篇演讲稿糟透了,那绝不能用——如果你这样讲的话,听的人一定会睡去,它读起来就像百科全书一样;你讲道这么多年,应当很明白。老天爷,你为什么不像平常一样讲话,为什么不自然一些?」

她当然可以向她丈夫这样说!如果她这样说,后果又会如何呢?

那位爱保德太太,相信她知道这回事,所以她巧妙的暗示她丈夫,如果把那篇讲道演讲稿拿到北美评论去发表,确实是一篇极好的文章。也就是说,她虽然赞美丈夫的杰作,同时却又向丈夫巧妙的暗示,他这篇演讲稿,并不适合讲道时用。爱保德看出了他妻子的暗示,就把他那篇绞尽脑汁所完成的演讲稿撕碎。他什么也不准备,就去讲道了。

我们要劝阻一件事,永远躲开正面的批评这是必需要记住的。如果有这个必要的话,我们不妨旁敲侧击的去暗示对方。对人正面的批评,那会毁损了他的自重,剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击,对方知道你用心良善,他不但接受,而且还会感激你。

所以要改变人们的意志,而不引起对方的反感,第二项规则是:

间接的指出人们的过错。

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第三章 先说出你自己的错误

数年前,我的侄女约瑟芬,离开她坎萨斯城的家,到纽约来做我的秘书。约瑟芬十九岁,三年前从一家中学毕业,仅有一点点办事的经验;现在她是一位很能干的秘书了。

刚开始的时候,我看她实在有待改进。有一天,我想要批评她时,我先对自己这样说:「慢着,且等一等,戴尔·卡耐基……你的年纪比约瑟芬大一倍,你处事的经验,也高过她一万倍。你怎么能希望她具有你的观点?你的判断力?你的见解呢?戴尔,在你十九岁的时候,你做了些什么?记得你那笨拙、愚蠢的错误吗?」

真诚、公平的想过这些后,我发现约瑟芬比我当年要强多了。所以从此以后,当我提醒约瑟芬错处时,我总是这样说:

「约瑟芬,妳犯了一点错,可是老天爷知道,妳并不比我所犯的错误更糟。妳不是生下来就会判断一件事的,那是需要从经验中得来的。

而且,妳比我在你现在年纪的时候,要强多、乖多了。我自己犯过很多可笑的错误,我决不想批评你,或是其它任何人……可是,如果妳照这样去做,妳想不是更聪明一点吗?」

如果批评的人,开始先谦冲的承认自己也不是十全十美的、无可指责的,然后再指出人们的错误,这样就比较容易让人接受了。

圆滑的布洛亲王,在一九o九年,就已深切的感觉到,利用这种方法的重要……因为,当时德皇威廉二世在位;他目空」切,高傲自大,他建设陆、海军,欲与全世界为敌。

于是,一件惊人的事情发生了了! 德皇说了一些令人难以置信的话,震撼整个欧洲,甚至影响到世界各地。最糟的是,德皇把这些可笑、自傲、荒谬的言论,就在他作客英国时,当着群众前发表出来。他还允许「每日电讯」,照原意在报上发表出来。

例如,他说他是唯一对英国感觉友善的德国人;他正在建造海军以对付日本的危害。德皇威廉二世还表示,只有他一个人的力量,才能使英国不致屈辱于法、俄两国的威胁之下。他又说,英国洛伯特爵士,在南非战胜荷兰人,都是出于他的计划。

在这一百年来的和平时期,欧洲没有一位国王,会说出这样惊人的话来……那时欧洲各国的哗然、骚动,像蜂似的涌了起来。英国非常愤怒……而德国的那些政治家,更是为之震惊。

在这阵惊慌期中,德皇也渐渐感到事态严重,而有些慌张了。他向布洛亲王暗示,要他代为受过。是的,德皇要布洛亲王,宣称那一切都是他的责任,是他建议德皇,就出那些不可信的话来的。

可是,布洛亲王作这样的表示,他说:「但是陛下,恐怕德国人或是英国人,都不相信我会建议陛下说那些话的。」

布洛亲王说出这话后,立刻发觉自己犯了一个严重的错误。果然,激起德皇的愤怒。

他咆哮的说:「你认为我是一头笨驴,连你都不至于犯的错误,而我做了出来。」

布洛亲王知道应该先作某种的称赞,然后才指出他的错误,可是为时已晚了……他只有作第二步的努力在批评后,再加以赞美。结果,立刻出现奇迹——其实称赞常是这样的

布洛亲王恭敬的说:「陛下,我绝对不是含有那种意思,陛下在许多方面都远胜过我,当然不只是在海军的知识上,尤其特别是在自然科学方面。陛下每次谈到风雨表、无线电报等科学学理时,我总替自己感到羞耻,感觉自己知道得太少了……

我很惭愧,对于各门自然科学都不懂,化学、物理更是一窍不通,连极普通的自然现象,我也不能解释。但略可抵补的是,我对于历史知识方面,稍微知道一点,同时也有一点政治上的才能,尤其是外交上的才能。」

德皇脸上显现出笑容来,那是布洛亲王称赞了他。布洛抬高了他,抑低了自己。经布洛作这样解释后,德皇宽恕了他,原谅了他。德皇热忱的说:「我不是常跟你这样讲过,你和我以彼此能相辅相成而著名……我们需要赤忱的合作,而且我们愿意这样做。」

他不只一次同布洛握手,是很多很多次……那天下午,他紧紧握着布洛的手,说:「如果有人向我说布洛不好,我就用拳头,打在他的鼻子上。」

布洛亲王及时救了他自己!他虽然是个手腕灵活的外交家,可是他却做错了一件事。他开始应该谈自己的短处,而措出德皇的长处……不能暗示德皇,是个智力不足的人,需要别人保护的人。

如果用几句卑微自己,而称赞对方的话,可以把盛怒中傲慢的德皇,变成一个非常热诚的朋友。试想——谦逊和称赞,在我们日常生活接触中,能对我们产生那一些效果?如我们用得适当,在人与人之间的关系上,真能发生不可思议的奇迹。

所以要妀变一个人的意志,而不激起他的反感,第三项规则是:

在批评对方之前,不妨先谈谈你自己的错误。

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第四章 没有人喜欢接受命令

我最近很荣幸,能同美国名传记作家「泰白尔」女士,一起用餐。当我告诉她,我正在写这本书的时候,我们开始讨论到与人相处的重要问题。她告诉我,当她撰写杨欧文传记时,曾访问一位跟杨欧文先生,同一办公室三年的人。

那人说,在这三年的长时间中,他从没有听到杨欧文向任何一个人,说出一句直接命今的话。杨欧文的措辞,始终是建议,而不是命令.

例如,杨欧文从没有说过:「做这个,做那个。」或者是「别做这个,别做那个。」他平时对人的措辞是:「你不妨可以考虑一下。」或者是「你认为那个有效吗?」

当他拟完一份信稿后,经常会这样问:「你以为如何?」当他看过助理写的一封信后,他会这样说:「或者我们这样措辞,会比较好一点。」他总是给人自己去做事的机会;他决不告诉他的助手应该怎样去做,而让他们从错误中去学习经验。

像杨欧文的那种方法,使人很容易改正他原来的错误。运用那种方法,他保持了对方的自尊,而且使那人有了自重感。那种方法,也很容易取得对方的真诚合作,而对方不会有任何的反抗,或是拒绝。

所以要改变一个人的意志,而不触犯或引起反感,第四项规则是:

发问时,别用直接的命令。

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第五章 让对方保持他的面子

数年前,美国奇异电气公司遭遇到一桩很不容易应付的事,就是他们打算撤去斯坦米滋的部长职位。

对于电学方面的学识,斯坦米滋可以算得上是位一等的人才。可是,他担任了会计部的部长,却等于废物。由于斯坦米滋是电学方面不可多得的人才,而且又很敏感,使公司不敢得罪他。所以,公司特别给他一个新头衔,请他担任奇异公司顾问工程师,而另派他人,担任那一部的部长职位。

斯坦米滋很高兴!

奇异公司的主管人员,也很满意。由于他们在平和的气氛中,调动了一位有怪癖的高级职员——而他们之间,并没有发生了任何不愉快的事,因为他们让斯坦米滋顾全了他的面子

顾全到一个人的面子,那是多么重要!可是我们之间,很少有人想到过。我们蹂躏别人的感情,不留一丝的余地,找别人的错处,或者加以恐吓!当着别人面前,批评他的孩子,或是他所雇用的佣工,毫不顾虑到别人的自尊!

其实,我们只需要花钱分钟的时间想一想,再说一、两句体恤的话,谅解到对方的观点,就可以解除很多刺痛。

下次如果我们需要辞退佣人或是雇员时,应当记住怎样做。

现在我引述会计师「格雷琪」给我的一封信:「辞退雇员,不是一件有趣的事。被辞退的人,当然更不觉有趣可言了。我负责的业务,都是有季节性的,所以每年的三月,我都需要辞退一批雇员。

在我们这一行业中,有一句俗话——『没有人愿意掌管斧头」。结果,就形成一种习惯,愈迅速解决愈好。在我解聘一位雇员时,总是这样的说:『请坐,现在季节已过,我们似乎已没有什么工作给你做了。当然,我相信你事前也知道,我们只是在忙不过来的时候,才请你们来帮忙。」

我所请的这些话,对这些人的影响,是一种失望,一种被人辞退的感觉。他们当中多数是终身在会计行业中讨生活的。他们对这些草率辞退他们的机构,并不显得特别的喜爱。

最近,当我要辞退那些额外雇员时,就稍微用上一点手腕,我把每人在这一季中的工作成绩细看过后,才召见他们。我对他们的谈话是这样的:

『某某先生,你这一季的工作成绩很好。前次,我派你到组瓦克城办的那件事,的确很难,但是你却办得有声有色,公司有你这样的人才,实在幸运。你很能干,你的前途远大,无论到什么地方都会有人欢迎你的。公司很相信你,很感激你,希望你有空常来玩!」

结果如何呢?这些被辞退的人,心情似乎舒服多了,他们不再觉得是受了委屈。他们知道以后如果这里再有工作时,还会请他们来的。当我们第二季又请他们来时,他们对我们这家公司,更加有亲切的感觉。

已故的马洛先生,有一种奇妙的才能,他专门劝解两个水火不兼容的生死仇家……他是如何做的呢?他很仔细的找出双方都有理的事实,对于这一点他加以赞许,直到双方满意为止。并且不论最后如何解决,他决不说任何一方有错。

每个仲裁者都懂得让人保全他们的面子。

世界上真正伟大的人物,他们不会只注意自己某方面的成就。例如有这样一件事实:

经过数百年的敌对仇视,土耳其人在一九二二年,决定要把希腊人驱逐出境。

土耳其总统凯末尔,沉痛的向士兵说:「你们的目的地,就是地中海。」就这样一句话,一项近代史上最激烈的战争,就开始了这场战争的结果,土耳其获胜,当希腊的两位将军「铁考彼斯」和「狄阿尼」向凯未尔请降时,沿途受到土耳其民众的辱骂。

可是,凯末尔并没有以胜利者自居,显现出一副骄傲的态度来。

他握着他们的手说:「两位请坐,你们一定感到疲倦了!」凯末尔谈过战争情况后,为了要减少他们心理上的苦痛,就即说:「战争就像一场竞技比赛,有时候高手也会遭遇到失败的。」

凯末尔虽然获得了光荣的胜利,可是他记住这项重要的规则……也就是我们第五章里的规则,那是:

顾全对方的面子。

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第六章 如何鼓励人们成功

我很早就认识巴洛,他对狗、马的性情很了解,他把他毕生的精力,都用在马戏团,和技术表演团上。我喜欢看他训练新狗做戏。我有注意到,在那头狗动作上稍有进步时,巴洛会拍拍牠,称赞牠,还给牠肉吃。

那不是什么新鲜的事。训练动物的人,几世纪来,都运用这样的技巧。

我很奇怪,当我们想改变一个人的意志时,为什么不用训练狗那样的技巧呢?我们为什么不用肉,来替代皮鞭呢?也就是说,为什么不用称赞来替代责备呢?即使只有稍微的进步,我们也要称赞,这样可以鼓励别人继续进步。

洛斯狱长发觉,即使对星星监狱里的凶狠犯人,赞赏最微小的进步,也是有效的。我写这本书的时候,接到洛斯狱长的一封信,他信上这样说:「我发觉对于犯人们的勤劳,如果加以适度的夸奖,要比严厉的惩罚、青备他们的过失,更能得到他们的合作,更能促进他们恢复人格。

我从来没有在「星星监狱」坐过牢——至少目前还没有;可是我可以回想我过去的生活中,有若干地方因几句赞美的话,而深深改变了我整个将来……你这一生中,是否也有过同样的情形?历史上有关称赞给人神奇力量的例证,真是不胜枚举。

就有这样一个例子:五十年前,有个十岁的孩子,在「那波尔斯」一家工厂里做工,那孩子从小就怀着一个理想,希望将来成为一个歌唱家。可是,他的第一位老师,就给了他一个打击。那位老师说:「你不能唱歌,你的嗓子很坏,所发出来的声音再难听也没有了。」

可是,那孩子的母亲,一个贫苦的农家妇女,她搂着自己的孩子,称赞他……她告诉自己的儿子,说他能唱歌,她已经看出他在进步了。母亲光着脚去做工,为的是省下钱来给儿子付音乐班的学费。那位农家母亲,鼓励自己的儿子,称赞自己的儿子,而终于改变了这孩子的一生。你也许曾听过这孩子的名字,他就是当代一位杰出歌王「卡罗沙」。

许多年前,伦敦有个年轻人,他渴望自己能成为一位作家。可是他所有的遭遇,都事与愿违,处处都好象跟他作对似的……他所受到的学校教育,不到四年,他父亲因为还不起债而入狱,使这个年轻人饱尝饥饿的滋味。最后,他找到一份工作……他的工作是在一间老鼠满地跑的货仓里,黏贴墨水瓶上的签条。

夜晚,他跟另外两个来自伦敦贫民窟的骯脏顽童,住在楼顶的一小间暗房里。他对于写作的自信心很薄弱!当他第一篇稿子完成时,生怕会给人家讥笑,只得在夜间,悄悄地把稿子投入邮箱里。他接连的写稿、投稿,但他所寄出的那些稿子,也接连的都给拒绝退了回来

可是,伟大的一天来了,他的一篇稿子被录用了。其实,他连一先令的稿费也没得到。但录用他那篇稿子的编辑,赞许他的作品,这年轻人高兴极了.流着泪,漫无目的地走在街上。

由于一篇稿子刊登,所得到的称赞和承认,改变了他的终生事业。若不是那次的鼓励,这年轻人可能一辈子在那满是老鼠的货仓里工作。那年轻人的名宇,或许你知道,他就是英国大文学家「狄更斯」.

那是五十年前的事,有一个年轻人在一家店铺里工作,他每天早晨五点钟就要起来打扫店铺,一天做十四小时的苦工。这样经过了两年,年轻人实在忍受不下去了。某天早晨,等不及吃早餐,一口气走了十五哩路,去找他那替人做管家的母亲商谈。

他像是疯了似的向他母亲哭着哀求,他赌咒再也不回那家店铺工作了;如果他须再留在那店中,他就要自杀。他写了一封很长而悲惨的信,给他的老校长。说他心已破碎,不想再活下去了……他的老校长给了他一些赞美,说他是个聪明的年轻人,应该找一份更适合他去做的工作,然后给他一个教员的职位。

那个赞许,改变了那年轻人的将来,并在英国文学史上,留下一个使人无法磨灭的印象。因为那年轻人从此以后,完成了七十七部书,用他的笔,赚进了一百多万元……或许你知道他是谁了,他就是英国史学家韦尔斯」。

一九二二年,加利福尼亚有个年轻人,他连照顾妻子的生活,都感到非常困难。星期天,他去教会唱诗班卖唱;偶尔在人家婚礼中,替人家唱歌,可以赚进五块钱。他的生活贫困极了,没有能力住在城里,所以他在乡下一座葡萄园里租一间破旧的房子,每月租金只有十二元五角。

他住的房子,虽然租金非常便宜, 可是还是无法负担,使他拖欠了人家十个月的租金。

他在环境逼迫之下,替房东摘葡萄,以偿还租金。他后来告诉我,那时,他在不得已情形下,穷得没有东西吃时,就拿葡萄来填饱肚子。

失望之余,他几乎想放弃歌唱这份爱好,去推销载重汽车谋生。就在这时,他的朋友休士称赞了他,休士对他说:「你的嗓音颇有发展的可能,你该去纽约学唱才是。」

那年轻人最近对我说,就是那一点称赞,那轻微的鼓励,成了他终身事业上的转折点。于是他向朋友借了二千五百元,去东部学唱。你或许也有听过他的名字,他是一位有名的歌唱家,叫「铁贝得」。

讲到如何改变一个人的意志,假如我们激励我们所接触的人,让他们知道自己潜藏着的财富,那我们所做的,不只是改变他们的意志……而是改变了他们一生的命运!

这话过份吗?现在我们看看一位已故哈佛大学名教授,也是美国最负声誉的心理学家兼哲学家「威廉.贾姆士」,所留下的名言:

「若与我们应当成就的事业相比,我们不过是、半醒着。,我们现在只利用到我们身心资源的一小部份。也可以这样说,每一个人,就这样的生活着,远在他应有的极限之内;他有各种的力量,可是却惯于不会利用。」

是的,就如前面所说的,我们具有各种潜在的能力,可是却惯于不会利用。这潜在的能力,其中一项,就是称赞别人、激励别人,让他们知道自己这股潜在的能力,所蕴藏的神奇效力。

所以,要改变一个人的意志;而不触犯,或是引起反感,第六项规则是:

称赞最细微的进步,而且称赞每一个进步。

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第七章 给狗取个好名字

我的朋友琴德太太,住在纽约白利斯德路,她刚雇好一个女佣,告诉她下星期一开始来工作。琴德太大打电话给那女佣以前的女主人,那太太指这个女佣并不好。当那女佣来上班的时候,琴德太太说:

「妮莉,前天我打电话给你以前做事的那家太太。她说妳诚实可靠,会做菜,会照顾孩子,不过她说你平时很随便,总不能将房间整理干净。

我相信她说的是没有根据的,妳穿的很整洁,这是谁都可以看出来的……我可以打赌,妳收拾房间,一定同你的人一样整洁干净。我也相信,我们一定会相处得很好。」

是的,她们果然相处得非常好,妮莉不得不顾全她的名誉,所以琴德太太所讲的,她真的做到了。她把屋子收拾得干干净净,她宁愿自己多费些时间,辛苦些,也不愿意破坏琴德太太对她的好印象。

包德文铁路机车工厂总经理华克伦,他说过这样的话:一般人,都会愿意接受指导,如果你得到他的敬重,并且对他的某种能力表示敬重的话。」

我们也可以这样说,如果你想改善一个人某方面的缺点,你要表示出,他已经具有这方面的优点了。莎士比亚说:

「如果你没有某种美德,就假定你有。」是好是「假定」对方有你所要激发的美德,给他一个美好的名誉去表现,他会尽其所能,也不愿意使你感到失望的。

雷布利克在她的「我和梅脱林克的生活」一书中,曾叙述一个低卑的比利时女佣的惊人改变。

她这样写着:「隔壁饭店里有个女佣,每天替我送饭菜来,她的名字叫、洗碗的玛丽。,因为她开始工作时,是厨房里的一个助手。她那副长相真古怪一对斗鸡眼,两条弯弯的腿,身上瘦得没有四两肉,精神也是显得无精打采、迷迷糊糊的。

有一天,当她端着一盘面来给我时,我坦白的对她这样说:「玛丽,妳不知妳有内在的财富?」

玛丽平时似乎有约束自己感情的习惯,生怕会招来什么灾祸,不敢做出一点喜欢的样子,她把面放到桌上后,才叹了口气说:『太太,我是从来不敢想到那些的。。她没有任何怀疑,也没有提出更多的问题,她只是回到厨房,反复思索我所说的话,深信这不是人家开她的玩笑。

就从那天起,她自己似乎也考虑到那回事了;在她谦卑的心理,已起了一种神奇的变化。她相信自己是看不见的暗室之宝;她开始注意修饰她的面部和身体。她那原来枯萎了的青春,渐渐洋溢出青春般的气息来。

两个月后,当我要离开那地方时,她突然告诉我,她就要跟厨师的侄儿结婚了。她悄悄的告诉我:『我要去做人家的太太了!。她向我道谢我只用了这样简短的一句话,就改变了她的人生。」

雷布利克给「洗碗的玛丽」,一个美好的名誉,而那个名誉改变了她的一生。

当利士纳要影响在法国的美国士兵的行为时,也用了同样的方法。哈巴德将军--一位最受人们欢迎的美国将军,他曾经告诉利士纳说,在他看来,在法国的二百万美国兵,是他所接触过最合乎理想、最整洁的队伍。

这是不是过份的赞许?或许是的。可是我们看利士纳如何应用它!

利士纳说:「我从未忘记把哈巴德将军所说的话,告诉士兵们,我并没有怀疑这话的真实性,即使并不真实,那些士兵们知道哈巴德将军的意见后,他们会努力去达到那个水准。」

有这样一句古语:「如果不给一条狗取个好听的名字,不如把牠勒死算了。」

几乎包括了富人、穷人、乞丐、盗贼,每一个人都愿意竭尽其所能,保持别人赠予他的「诚实」的美誉。

「星星监狱」狱长洛斯说:

「如果你必须去对付一个盗贼、骗子,只有一个办法可以制服他,那就是待他如同一个诚会、体面的绅士一样,假设他是位规规矩矩的正人君子。他会感到受宠若惊,他会很骄傲的认为有人信任他。」

那句话太重要,太好了!我们不妨再说一遍:

「如果你必须去对付一个盗贼、骗子,祇有一个办法可以制服他,那就是待他如同一个诚实、体面的绅士,假设他是位规规矩矩的正人君子。他会感到受宠若惊,他会很骄傲的认为有人信任他。」

所以,如果你要影响一个人的行为,而不引起他的反感,记住第七项规则,那是:

给人一个美名让他去保全。

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第八章 使错误看起来容易改正

我有一个尚未结婚的朋友,年的四十岁,不久前才订婚。他未婚妻劝他学跳舞这在他来说,或许太迟了。他告诉我经过情形的时候,说:

「天晓得,我需要学跳舞——因为我现在跳起来,还是像二十年前开始学跳舞的时候一样。我所请的第一位老师,说的或许是直一话。她告诉我说,我的舞步完全不对,必需从头再学起,但那使我很灰心。我无心再继续学了,所以我辞掉她。

第二个老师,说的也许不是实在话,可是我听了很高兴。她冷漠的说,我跳的舞步有点旧式,可是基本步子是对的,她说我不难学会几种流行的新舞步。

第一个老师,打消了我的兴趣,第二个老师恰好相反,她不断的称赞我,减少了我舞步上的错误。她肯定的对我说:、你有一种很自然的韵律感,你该是一位天才的舞蹈家.可是我自己知道,我祇是一位第四流的舞蹈者。可是,在我心里,却希望她所说的也许是真的。是的,或许是我付了学费,才使她说那些话的。

但,无论如何,我现在所跳的舞步,要比她还没有说我有一种「很自然的韵律感」那句话前,感到好得多了。我感谢她,她那句话鼓励了我,给了我希望,使我自己愿意改进。」

告诉一个孩子、一个丈夫,或是一个员工,他在某一件事上愚蠢至极,没有一点的天伦,他所做的完全不对。那你就破坏了他想要进取、上进的心情。可是,如果运用一种相反的技巧,多给人们一些鼓励,把事情看成很容易。使对方知道,你对他有信心,他有尚未发展出的才干,那他就会付出最大的努力,争取到这个胜利。

那是汤姆士所用的方法——他该是人类关系学上,一位伟大的艺术家。他会成全你,给你信心,他用勇气和信任来鼓励你。我现在举出一个例子来:

最近我同汤姆士夫妇消磨周末,星期六晚上,他们约我一起玩「桥牌」。「桥牌」,那对我来讲是一窍不通;这游戏,对我就像一个极神秘的谜。「不,不,我不会!」我不得不这样说。

汤姆士说:「戴尔这并没有什么技巧--在玩、桥牌。时,只要用点记忆和判断就行了,此外就谈不上任何的技巧了。你曾写过一章关于记忆方面的文章,所以、桥牌。对你是一项极容易学会的游戏。」

这是我有生以来,第一次坐在「桥牌」桌上那是由于汤姆士说我有玩「桥牌」游戏的天才,而使我感觉这种游戏并不难。

谈到「桥牌」游戏,使我想起克白逊来。凡玩「桥牌」的场所,没有人不知道克白逊这个名字的。他所着有关「桥牌」的书籍,已经译成十二种语言,销售发行的数量,不下一百万册。可是,他曾经这样跟我讲过——若不是有一个年轻少妇告诉他,说他有玩「桥牌」的天才,他一定不会以玩「桥牌」游戏为职业。

当他在一九二二年来到美国时,他打算找一个教哲学,或是社会学的职业,可是没有结果。

后来,他替人家推销煤,结果失败了。

最后,他替人家推销咖啡,也一无所成。

那时候,他从未想到去教人玩「桥牌」游戏。他不但是个不精于玩牌的人,而且很固执;他常会找出很多麻烦的问题去问对方,所以谁也不愿意跟他一起玩牌。

后来他遇到一位美丽的桥牌老师「狄仑」女士,对她发生了爱情,他们就结婚了。当时,狄仑注意到他十分细心的分析自己手里的牌,于是说他对于「桥牌」,有潜伏的天才。克白这对我说,就是由于狄仑那句话的鼓励,使他后来成为职业的玩「桥牌」专家。

所以,如果你要改变人们的意志而不触犯,或是引起反感,第八项规则是:

用鼓励,使你要改正的错误,看来很容易做到;使你要对方所做的事,好象很容易做到。

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第九章 使人们乐意做你所要的事

一九一五年,美国举国震惊,因为就在一年间,欧洲各国彼此残杀;规模之大,为人类战争史上所罕见。和平能实现吗?没有人知道。可是,威尔逊总统决心要为这件事而努力,他要派一个代表,一个和平专使,去和欧洲那些军阀们会商。

当时国务卿勃雷恩,是主张和平最有力的人,他希望为这件事奔走。他看出这是个绝好的机会——可以完成一桩名垂后世的伟大任务。可是威尔逊总统却派了另外一个人那是勃雷恩的好友郝斯上校。郝斯上校如果把这件事告欣勃雷恩,而不惹起勃雷恩的愤怒这是很不容易做到的事。

郝斯上校的日记上写着:「当勃雷恩听说我要去欧洲担任和平专使,显然他感到极大的失望。勃雷恩表示,这件事原本他是准备自己去的。

我回答说,总统认为一位政府大员担任这件事,是非常不适宜的。如果去了那里,会引起人们极大的注意--美国政府怎么派一个国务卿来参商此事?」

你是否有看出这话中的暗示?郝斯上校似乎就在告诉勃雷恩他的职位是何等重要,担任那项工作是极不适宜的。而勃雷恩满意了。

机警而富于社会处世经验的郝斯上校,他做到了人与人之间关系中,一项重要的规则,那是:「永远使人们乐意去做你所建议的事。」

威尔逊总统请麦克杜,做他的阁员时,也运用了这项规则!那是他能给任何人的最高荣誉,可是威尔逊总统的做法,更使别人感觉到自己加倍的重要。这里是麦克杜自己叙述的故事:

「威尔逊总统说他正在组织内合,如果我答应担任财政部长一职,会使他非常高兴。他把这件事说得叫人非常地开心;他使我觉得我如果接受这项荣誉,就好象我帮了他一个大忙。」

可是不幸的,威尔逊总统没有永远运用那一种手腕,如果他运用了的话,历史的演变,或许跟现在就不一样了。

例如:关于美国加入国际联盟,并没有获得议院和共和党的赞同。威尔逊总统拒绝带洛德、休士,或是其它著名的共和党党员随行,参加和平会议;反而带了两个党内并没有名望的人,去参加会议。他冷落了共和党,不使他们觉得创办国联是他们的意见;这是他的意思,不要他们插手。威尔逊粗率的处置,摧毁了他自己的事业、损害了他的健康,甚至影响到他的寿命。使美国始终未加入国联,并且改变了以后世界的历史。

著名的「双日页」出版商,永远遵守这项规则:「使人们乐意去做你所建议的事。」他们明确的履行这项规则名作家亨利说,那家「双日页」,有时拒绝替他出版某一部书,可是拒绝得非常谦冲得体,决不使人有不愉快的感觉。亨利觉得二双日页」虽然拒绝了,可是比别家接受他的小说还值得高兴。

我认识一个人,有许多人请他去演说,因此,他必须拒绝不少人。来邀请他去的,都是他的朋友,或是那此一一极有交往的人。然而,他婉辞得非常巧妙,对方虽然遭他拒绝,可是还感到满意。

他是如何应付他们的?是告诉他的朋友,太忙抽不出时闲?或是其它什么原困。不,不是的。他表示感激对方的邀请,同时感到非常抱歉,接着他建议一位能代替他演说的人。也就是说,他不会使人感到不愉快。

他会作这样的建议:「你为什么不请我的朋友,︵勃洛克林鹰报。的编辑、洛格斯。先生替你们演讲?你有没有想到那位、伊考克。先生,他曾在巴黎住了十五年,关于他在欧洲作通讯员的经验,相信会有许多惊奇的故事可说。还有那位、郎法洛。先生,他有很多在印度打猎的影片。」

「万特」是纽约一家「万特印刷公司」的经理,他要改变一位技术师的态度和要求,而不引起反感。这位技术师负责管理若干台打字机,和其它日夜不停在运转的机器。他总是抱怨工作时间太长,工作太多,他需要一个助手。

可是那位万特先生,没有缩短他的工作时间,没有替他添任何一个助手,却使这位技师高兴起来这是什么原因?万特想出的主意很简单,他给那位技师一间私人办公室。办公室外面挂上一块牌子,上面写着他的名字和头衔「服务部主任」。

这么一来,他不再是任何人可以随便下命令使唤的修理匠了。他现在是一个部门的主任,他有了自尊、自重的感觉这位「服务部主任」现在很高兴,已不再抱怨了。

是不是太幼稚了?或许是的……可是就有这样一件事,发生在拿破仑身上。当他训练荣誉军时,发出一千五百枚十宇徽章给他的士兵,封他的十八位将军为「法国大将」,称他的军队为「伟大的军队」的时候,人们也说他「孩子气」,讥笑他拿玩具给那些出生入死的老军人。拿破仑回答说:「是的,有时人就是受玩具所统治。」

这种以名衔、或权威赠予的方法,对拿破仑有效,对你同样有效。例如:前面我曾提到过我的一个朋友纽约的「琴德」夫人。她家里有一块草地,常被那些顽皮的孩子所踩坏,使她受到很大的困扰。琴德夫人对那些孩子劝告、吓唬都不管用,可是终于给她想出一个办法来了……

她从他们之间,找出一个最坏的孩子,并给那孩子一个名衔,使他有一种权威的感觉。她叫那孩子做她的「密探」,专门侦察那些侵入她草地的孩子们,她这个办法果然有效。做她「密探」的那个孩子,在后面院子燃起一堆火,把一条铁棍烧得红红的,恐吓那些孩子,谁再闯进草地,他就用烧红的铁烫谁。

这就是人类的天性。

所以你要改变他人的意志,而不引起他的反感、抱怨,第九项规则是:

使人们乐意去做你所建议的事。

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●提要改变人而不触犯或引起反感的九种方法

第一项规则:用称赞和真诚的欣赏作开始。

第二项规则:间接的指出人们的错误。

第三项规则:在批评对方之前,不妨先谈谈你自己的过错。

第四项规则:发问时,别用直接的命令。

第五项规则:顾全对方的面子。

第六项规则:称赞最细微的进步,而且称赞每一个进步。

第七项规则:给人们一个美名让他去保全。

第八项规则:用鼓励,使你要改正的错误,看来很易做到;使你要对方所做的事,好象很易做到。

第九项规则:使人们乐意去做你所建议的事。

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第七章 人脑的概述 - 来自《惊人的假说》

第二部分第七章 人脑的概述“他们越看越惊讶,他知道得那么多,那小小的脑瓜怎能容得下。”——奥利佛·戈德史密斯的田园诗《荒芜的村庄》(Oliver Goldsmith,The Deserted Village)从老鼠到人类,所有的哺乳动物的神经系统犹如按照同样的设计图构建的一样,尽管它们在尺寸上有极大的差别,比如,老鼠和大象,它们脑的大小不同,各个部分的比例也不尽相同。爬行动物、鸟类、两栖类和鱼类的脑与哺乳动物的脑存在着极为明显的差别,但它们毕竟还有亲缘关系的。在此我将不多讨论。我也不打算描述在胎儿期及幼年期脑的发育过程。当然,这些都是……去看看 

第10部分 苍白的真理 - 来自《希腊悲剧时代的哲学》

10.1 新的启悟   然而,没有人能够不受冲击而接纳诸如“存在者”和“不存在者”这样可怕的抽象,凡接触它的人,血必渐渐凝固。有一天,巴门尼德忽然心血来潮,发现他早年的全部逻辑构想的价值丧失殆尽,于是,他宁愿把它们如同一袋作废的   旧币弃置一旁了。人们通常认为,在那一次的启悟中,发挥作用的不但有象“存在”和 “不存在”之类概念的内在强制性推理,而且有一种外来影响,即巴门尼德认识了科罗封人色诺芬尼(Xenophanes)的神学——这位在远古年代云游四方的狂诗吟诵者,对自然进行了神秘的、神化的讴歌。   色诺芬尼作为一个流……去看看 

第八章 论以邪恶之道获得君权的人们 - 来自《君主论》

但是,从平民的地位崛起,成为君主的方法还有其他两个——这两个方法都不能够完全归诸幸运或者能力之属,因此我觉得对于这两者不应该略而不谈,虽然其中一个方法,当我论述共和国的时候还可以更详尽地加以讨论。①这两个方法就是:一个人依靠某种邪恶而卑鄙的方法登上统治地位;或者一个平民依靠他的同胞们的帮助,一跃而为祖国的君主。在讨论第一个方法的时候,我将举两个例子作为说明:一个是古代的,另一个是现代的。我认为,对于那些必须效法他们的人来说,这两个例子就足够了,而无需更进一步探讨这种方法的功罪。  ①关于共和国……去看看 

7-3 权力和政治 - 来自《经济增长理论》

政府可以对经济的增长产生明显的影响。如果政府处事正确,就会促进增长。如果它们做得太少或太多,或处事错误,就会妨碍增长。在本节中,我们首先研究为什么会妨碍增长,最后问一下什么样的社会条件才能产生好政府。   (一)通往停滞之路   我们认为在9种情况下政府可能会使经济停滞或下降,这就是:维持不了秩序,对公民进行掠夺,鼓动一个阶级剥削另一个阶级,阻碍对外交流,忽视公共服务,过分放任自流,控制过严,花钱过多和进行劳民伤财的战争。对每一点都可以说几句话。   软弱的政府在国内维持不了秩序。抢劫和纵火使财产难以保持安全。……去看看 

3-1、红卫兵运动的走向 - 来自《红卫兵档案》

大分化!大动荡!大组合!   破四旧和大串连,在今天看来荒谬绝伦,但在当时,红卫兵却是以纯真的热情投入其中的。他们真诚地相信,经过红卫兵的冲击,旧世界将落花流水、土崩瓦解,一个崭新的新世界,会象一轮红日一样在东方升起。   他们的行动,不断地为社会制造悲剧;同时,他们的行动,也正一步步将自己的命运引向悲剧的结局。   最先走向悲剧的是北京清华附中等一拨最早造反的红卫兵。这些红色贵族的后裔们,生来便自以为拥有纯正高贵的血统,在他们看来,文化大革命无非再一次是将牛鬼蛇神及其子女打翻在地,再踏上一只脚,让他们永世不能翻身……去看看